Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.
Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.
Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.
«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)
Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.
Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.
Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.
В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.
Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.
Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.
В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.
Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.
Деньги — это еще не все
Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.
Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.
Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое. Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.
Искусство ведения переговоров
Ведение переговоров сродни творчеству.
Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.
Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.
Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.
В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.
1. Фрейминг
Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.
Хорошо известно, что к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.
Также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.
Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу. Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.
Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.
Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.
Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.
2. Оставьте прошлое в прошлом
Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности. Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.
Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.
Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.
3. Карта ожиданий
Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.
Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?
Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:
Ожидание | ||
Возможно ли достижение целевых показателей? | ||
Каково время исполнения контракта? | ||
Как быстро возможно заключить контракт? | ||
Как легко можно расторгнуть контракт? | Средняя важность | |
Работают ли они с конкурентами? | Средняя важность | |
Как велика ежемесячная оплата? | Средняя важность | |
Разбираются ли они в моей отрасли? | Несущественно | |
Доверяю ли я менеджменту компании? | Несущественно | |
Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах? | Несущественно | |
Каковы условия оплаты? | Несущественно | |
Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса? | Несущественно |
Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.
Проведите и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.
Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.
4. Не делайте ничего просто так
Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.
Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.
Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.
Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.
Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.
Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.
Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.
5. Время имеет важное значение
Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.
Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.
Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.
По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.
Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.
6. Будьте готовы уйти
Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.
Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.
Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.
Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.
Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?
В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.
Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.
Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.
7. Меньше говорите — больше слушайте
Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.
Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:
- если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
- если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
- если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.
В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.
Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.
Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?
Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.
Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.
Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.
8. О чем они не говорят
Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.
Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.
Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.
Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.
Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.
Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.
9. Прозрачность — это скорость
Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.
Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.
Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.
Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.
Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.
Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.
Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.
Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.
Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.
Заключение
В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.
Кстати, набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.
Нет ничего приятного в том, чтобы убеждать упрямого человека делать то, что вам нужно. Попытка договориться с упрямцем может быть разочаровывающей и изнурительной, будь то ваш коллега по работе или собственная мать. Но когда вы поймете, что причина их упрямства – страх перед тем, что вы можете ранить их эго, а также боязнь попробовать что-нибудь новое, вам станет проще успокоить их тревогу и сделать так, чтобы они услышали вашу точку зрения. Итак, как же вам договориться с упрямым человеком так, чтобы не приходилось рвать на себе волосы? Просто читайте далее.
Шаги
Польстите самолюбию упрямца
- "Мне кажется, что пойти в итальянский ресторан – прекрасная идея. Обожаю ньокки и отличный выбор вина. Но..."
- "Я знаю, мы не лучшим образом провели время в тот раз с Димой и Зоей, и ты прав на их счет, они действительно вели себя немного странно. Но я правда считаю, что мы должны дать ребятам второй шанс".
- "Переезд из Петербурга в Москву действительно даст нам множество преимуществ – там лучше развита сеть метрополитена и больше мест, где можно провести время, к тому же, мы будем ближе к нашим друзьям. Но есть и другая сторона..."
-
Не говорите человеку, что он неправ. Последнее, что упрямый человек хочет услышать – что он неправ. Никогда не говорите вещи вроде "Ты смотришь на ситуацию совсем не с той стороны" или "Да ты просто не понял, да разве ж ты понял?". И уж точно не говорите "Как можно так сильно ошибаться?". Это отстранит от вас человека, и он или она полностью закроется от вас. Ясно дайте понять, что находите прекрасными идеи, которые высказывает вам человек, и что вы тщательно их обдумываете. Они могут отлично сработать в другой ситуации, но просто именно в данный момент вы хотите сделать по-своему. Эту мысль донесите очень ясно.
- Скажите что-нибудь вроде "У каждого из нас прекрасные идеи" или "Есть много точек зрения на эту ситуацию", чтобы показать, что ваш собеседник "в равной степени, как и вы" прав.
-
Покажите, какие выгоды принесет ему ваше решение. Упрямые люди часто бывают упрямыми лишь потому, что они слишком увлечены собой и тем, какие их решение принесет им выгоды, и как им делать так, как хочется. Поэтому, если вы хотите слегка польстить самолюбию такого человека и убедить его, что ваше решение ему подходит, вы должны показать, как это решение полезно для него самого, даже если это может выглядеть немного неожиданно. Он испытает больший интерес и с большей вероятностью сдастся. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:
- "Я хотел бы попробовать новый суши-бар на проспекте. Помнишь, ты говорил, что без ума от жареного мороженого? Я слышал, у них невероятный выбор его в ресторане".
- "Нам будет весело пообщаться с Димой и Зоей, и, более того, я слышал, что у Димы есть лишний билет на концерт в субботу, и что он ищет, с кем бы пойти. Я знаю, ты готов умереть за тот концерт".
- "Если мы останемся в Петербурге, то сэкономим на аренде квартиры. Мы сможем потратить эти деньги, чтобы съездить в Испанию этим летом, если, конечно, тебе это интересно".
-
Сделайте так, чтобы человек решил, что сам подал эту идею. Это другая хитрость, которая поможет вам убедить упрямого человека сделать так, как вам нужно. Сделайте так, чтобы человек решил в ходе разговора, что он/она на самом деле сами подали эту идею или что открыли важный аспект того, почему именно это идея является оптимальной. Благодаря этому ваш упрямец почувствует гордость за себя, и будет считать, что он по-прежнему поступает так, как ему хочется. Это может оказаться непростой задачей, но если у вас получится, вы удивитесь, насколько комфортнее будет себя чувствовать ваш собеседник. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:
- "Это отличная идея! Я уже и забыл, как сильно люблю сливовое вино. В суши-баре наверняка оно есть".
- "Ты прав – мы как раз можем встретиться с Зоей и Димой на этих выходных. И ты говоришь, что лучше всего тебе подойдет вечер субботы, да?"
- "Ты абсолютно прав – мне будет очень не хватать нашей петербуржской корюшки, если мы переедем в Москву".
Убедите его
-
Будьте тверды. Причина, по которой упрямые люди часто настаивают на своем, заключается в том, что они привыкли – другие люди отступают и позволяют им делать так, как хочется. Это может быть по множеству причин: вы можете бояться, что упрямец закатит истерику или будет дуться, если не сделать так, как хочет он, у вас может не хватать сил на то, чтобы сопротивляться или стоять на своем, или вы можете решить, что вашему собеседнику настоять на своем важнее, чем вам. Но напомните себе, что человек поступает нечестно, применяя такие приемы, и что вы вправе настоять на том, чтобы на этот раз все было по-вашему.
- Если человек начинает нервничать, или вы видите, что он расстроился, притормозите, пока собеседник не остынет, но не нужно говорить "Ладно, ладно, делай как хочешь, только не плачь" – так упрямец поймет, что может заставить вас сдаться, манипулируя вашими чувствами.
- Быть твердым – означает придерживаться вашей позиции и предлагать рациональные, логические аргументы в пользу того, почему ваша идея важна. Это не значит вести себя агрессивно, кричать и обзываться. Упрямые люди и так занимают оборонительную позицию, а такое поведение с вашей стороны заставит их почувствовать себя в еще большей опасности.
-
Предоставьте ему информацию. Упрямые люди часто бывают напуганы неизвестностью. Они могут не хотеть делать что-то только потому, что никогда не делали этого раньше, и не привыкли нарушать привычные модели поведения. Чем больше вы расскажете о ситуации, тем комфортнее человек будет себя чувствовать. Он поймет, что в том, что вы предлагаете, нет ничего страшного, потому что он будет знать, что произойдет дальше. Вот несколько примерных фраз, которые вы можете сказать:
- "В новом суши-баре отличный выбор сашими. Это еще и гораздо дешевле, чем итальянская кухня. А еще у них потрясающий огромный телевизор, и мы можем еще застать конец игры, пока будем есть".
- "У Зои и Димы самая милая собачка на свете – она понравится тебе. Между прочим, Дима делает свое домашнее пиво и у них отличный выбор. Они живут в 15 минутах отсюда, так что мы быстро доберемся".
- "Ты знаешь, что аренда квартиры в Москве в несколько раз дороже, чем в Петербурге? Как мы сможем себе это позволить?"
-
Покажите ему, почему для вас это важно. Если вы небезразличны вашему упрямцу, он/она по крайней мере должны будут выслушать, почему вещи, о которых вы говорите, так важны для вас. Это поможет человеку увидеть ситуацию на общечеловеческом уровне и понять, что здесь речь идет о чем-то большем, чем о том, кто прав, а кто нет; речь идет о том, чтобы дать вам то, в чем вы очень нуждаетесь. Если у вас есть отношения с этим человеком, показать ему, что это сделает вас счастливыми – очень хороший шаг. Вот пример того, что вы могли бы сказать:
- "Я уже целую неделю мечтаю о суши. Пожалуйста, мы можем пойти? Я всегда могу пойти с Мариной, но это не будет так весело, как с тобой".
- "Я правда хотел бы проводить больше времени с Зоей и Димой. Ты же знаешь, мне было одиноко там, где я жил раньше, и так здорово теперь иметь больше друзей".
- "Я с радостью перееду в Москву, но в следующем году. Сейчас мне нужно доработать на этом месте, чтобы получить хороший стаж".
-
Напомните ему, что сейчас ваша очередь. Если вам приходится постоянно договариваться с одним и тем же упрямым человеком, то, скорее всего, до этого вы постоянно сдавались. Пришло время топнуть ногой и напомнить человеку обо всем, в чем вы ему уступали, будь то крупные вещи или маленькие уступки. Вы можете сделать это без того, чтобы человек чувствовал себя ужасно, и действительно показать ему общую картинку и то, что пришло время и вам получить то, чего вы хотите. Вот примеры того, что вы могли бы сказать:
- "Последние 5 раз мы ходили в ресторан, который выбирал ты. Могу сегодня я сделать выбор?"
- "Мы общались с твоими друзьями вместо моих последние три выходных. Можем мы на этот раз дать шанс моим друзьям?"
- "Помнишь, это ведь твоя была идея переехать в Петербург. Что ж, теперь я решаю остаться".
-
Торг или компромисс. Вы можете не получить полностью того, чего хотите, но можете заставить упрямца пойти вам навстречу. Торгуясь с человеком или ища компромисс, вы убедите его сделать то, что хотите вы, причем без абсолютной сдачи позиций. Если человек по-настоящему упрямый, тогда обращение с ним как с ребенком может быть решением, и вы не убедите человека согласиться с вашими планами полностью. Вот несколько вещей, которые вы можете сказать:<
- "Хорошо, мы пойдем в итальянский ресторан сегодня. Но тогда это будет значить, что завтра мы пойдем в суши-бар, хорошо?"
- "Как насчет того, чтобы встретиться с Зоей и Димой в кафе, вместо того, чтобы идти к ним домой на ужин? Мы все таки немного пообщаемся с ними, но не придется проводить там весь вечер".
- "Я готов переехать в Киев. Он дешевле Петербурга, и там всегда много чего происходит".
-
Сохраняйте спокойствие. Если вы на самом деле хотите договориться с упрямым человеком, и у вас есть хоть какой-то шанс получить свое – не позволяйте эмоциям брать верх над вами. Если вы покажете внешние признаки расстройства или даже злости, упрямец решит, что он победил, раз вы не можете держать себя в руках. Дышите глубоко, притормозите или даже выйдите из комнаты на пару минут, если чувствуете, что начинаете закипать. Вероятность того, что упрямый человек станет вас слушать, будет гораздо больше, если вы будете вести себя спокойно и собранно, чем если станете злиться и сходить с ума.<
- Довольно просто потерять самообладание, когда договариваетесь с кем-то, кто не хочет соглашаться с вами или вообще менять свою точку зрения. Но напомните себе, что чем больше вероятность того, что вы выйдете из себя, тем меньше ваши шансы быть услышанным.
-
Не говорите ему, что он упрям. Последняя вещь, которую упрямец хочет слышать – то, что он упрямец. Упрямые люди обороняются и, что уж там, они упрямые, поэтому, если вы хотя бы произнесете это слово при них, они закроются и наверняка не изменят своего поведения. Не говорите: "Зачем тебе быть таким упрямым?", – иначе ваш собеседник просто перестанет вас слушать. Преодолейте искушение произнести это слово, даже если оно уже вертится у вас на языке.
-
Найдите точки соприкосновения. Найдя общие моменты, вы сможете помочь человеку посмотреть на ситуацию с вашей позиции. Упрямые люди ведут себя так, будто бы ополчились против всех, но если вы убедите их в том, что вы с ними похожи, то вы повысите таким образом вероятность того, что они услышат вашу, отличную от их, точку зрения. Вот несколько фраз, которые вы можете сказать:
- "Я полностью согласен с тем, что в нашей компании у нас есть вопросы по продуктивности. Определенно, мы должны найти для этого решение. В любом случае, я считаю, что у нас больше проблем с неудовлетворенностью работников, чем с новым проектом, который мы утвердили".
- "Я согласен, все люди, с которыми мы общались, были немного странными и скучными. Но если мы не будем давать шанс новым людям, мы никогда не найдем тех, кто нам с тобой по-настоящему понравится!"
Закрепите результат
-
Подводите человека к изменениям понемногу. Если вам нужно договариваться с упрямым человеком в длительной перспективе, тогда вы должны знать, что упрямые люди не любят с головой нырять в неизвестность. Они любят сначала намочить пальцы ног и медленно отойти назад. Поэтому, если вы хотите убедить знакомого упрямого человека попробовать что-то новое, вы должны предложить ему идею постепенных попыток, и так до тех пор, пока он полностью не почувствует себя комфортно в ситуации.
- Например, если ваш друг собственник, и он не любит ваших новых друзей с кружка рисования, тогда сделайте так, чтобы он знакомился с вашими новыми друзьями по одному за раз и на короткий промежуток времени, а не бросайте его в компанию ваших новых друзей; такой подход сделает вашего друга более заинтересованным в новом социальном круге.
- Если вы пытаетесь убедить вашего соседа по квартире/комнате лучше поддерживать чистоту, тогда начните просто с мытья посуды через день. После этого можете обсудить более частый вынос мусора, чистки пылесосом ковров и так далее.
-
Выберите, за что сражаться. Это ключ к тому, как договариваться с упрямыми людьми. В определенной ситуации вы можете заставить их сдаться, вы можете даже убедить их сделать довольно значительные перемены. Так или иначе, если человек искренне упрям, очень сомнительно, что он будет поддаваться на ваши просьбы слишком часто. Если вам тяжело добиваться от упрямца того, что вам нужно, тогда обсуждайте только те вещи, которые вас по-настоящему сильно волнуют.
- Вполне возможно, что вам нет особой разницы, в какой кинотеатр пойди сегодня вечером; и, тем не менее, вам наверняка небезразлично то, куда вы отправитесь на весенние каникулы. Приберегите силы для этого.
-
Разрушьте стереотип постоянной сдачи своих позиций. Упрямый человек может продолжать настаивать на своем, потому что вы всегда сдавались. Если вы никогда не отказывали, почему вы требуете от человека того, чтобы он менялся? Так что в следующий раз начните договариваться о чем-нибудь, даже если это просто выбор кинотеатра, скажите человеку, что вы пойдете сами или отправитесь домой, если не будет так, как хочется вам. Это порядком удивит упрямца, и скорее всего, он сдастся или начнет думать о вас как о человеке, которым не так-то просто манипулировать.
- Если вы не будете так просто сдаваться, упрямый человек на самом деле будет больше уважать вас, и больше ценить ваше мнение.
-
Не просите и не говорите так, будто бы вы в отчаянии. Это плохая идея для того, чтобы человек принял вашу точку зрения, как бы сильно вы не хотели, чтобы было по-вашему. Если вы чувствуете, что истощили все ваши варианты и ресурсы, просто уйдите. Нет никакого смысла опускаться до упрашивания и нытья, и это не только не сработает с упрямым человеком, но еще и немного унизит вас.
- Если вы хотите убедить упрямца сделать что-то, вы должны использовать рациональный подход. Эмоциональный подход на самом деле сделает согласие упрямца еще менее вероятным.
Начните с капельки лести. Одна из причин, по которой упрямые люди ведут себя соответствующим образом, заключается в том, что они просто терпеть не могут оказываться неправыми. Они считают, что знают правильные решения абсолютно для всех ситуаций, и поэтому реагируют чувствительно, когда кто-то говорит им о том, что есть и другой способ добиться результата; они воспринимают различия во взглядах как нападение на их личность, даже если вы и не хотели никакого вреда. Поэтому, когда вы говорите с упрямым человеком, начните разговор с капельки лести, чтобы он/она почувствовали себя комфортно. Только убедитесь, что выглядите искренно, а не так, будто просто подлизываетесь, чтобы получить свое. Вот примеры того, как вы можете начать:
Покажите, что цените их мнение. Другая вещь, которую вы должны сделать, чтобы договориться с упрямыми людьми – признать их позицию и показать, что их идеи вы также считаете отличными. Они не должны решить, что вы считаете их идею абсолютно глупой, бесполезной и плохо продуманной (даже если это то, как вы чувствуете), иначе ваши шансы на то, что они будут вас слушать, снизятся до нуля. Повторите позицию упрямца и дайте понять, что находите много положительного в том, что он говорит; таким образом, он поймет, что вы цените его или ее, так же как и его или ее идеи. Это сделает человека гораздо более открытым по отношению к вам. Вот некоторые вещи, которые вы могли бы сказать:
Умение ладить с другими людьми характеризует человека с одной из лучших сторон. Оговорюсь: не нравиться другим, а именно ладить с другими. Это важно при переговорах, при разрешении конфликтной ситуации, в ситуациях заключения сделки, в ситуациях общения с близкими людьми, в форс-мажорных обстоятельствах, наконец, в целях сохранения собственной нервной системы…
Для этого существуют конкретные инструменты. О них и пойдет речь далее.
Территория согласия
Территория согласия, как и любая другая, должна охраняться. Охранным устройством является очень короткое слово «да». Собеседникам следует согласиться друг с другом и можно обойтись без
или психоаналитика.
Инициативу берет на себя тот, у кого хорошее настроение; кто устал бороться; кто умнее; кто дальновиднее; кто хитрее; кто хочет поговорить…
Ему следует начать разговор. Тема разговора не должна быть нейтральной. Наоборот, тема должна касаться лично каждого из собеседников. Как найти такую тему? Спросим англичан: «Что их всех всегда объединяет?» Ответ прост: погода сегодня, вчера, позавчера, год назад в этот же день…Можно воспользоваться хорошим опытом.
Итак, инициатор разговора характеризует состояние погоды, его собеседник соглашается. Все: двое находятся на территории согласия.
Лучшая музыка
Далее нужно вызвать положительные у собеседника. Для этого, прежде всего, надо обратиться к нему по имени (не знаете, как его звать, – узнайте заранее). Доказано, что звуки собственного имени являются лучшей музыкой для любого из нас.
Помните об интонации: человек сначала воспринимает интонации речи, и только потом – ее содержание.
Собеседник проявляет несогласие
Это нормально. Это свидетельствует о том, что рациональное () у него побеждает.
Но вы-то владеете ситуацией! И демонстрируете это. Как? Сначала соглашаетесь с доводами собеседника и даже поддерживаете его точку зрения. Но тут же приводите аргументы в защиту противоположной позиции. Делаете это корректно. И – помните об интонации!
Важно: надо аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать: «Я так думаю, потому что это моя точка зрения».
Главное – с краю
Человек лучше запоминает то, что слышит либо в начале разговора, либо в конце его. Помните об «эффекте края», когда будете приводить свои доводы.
Ты мне – я тебе
Все, что говорится между собеседниками, не должно носить и тени лукавства. Избежать лукавства помогает умение «стоять в туфлях другого». Это значит уметь не только
, но и принимать его позицию, какой бы она для вас ни была.
Речь при этом должна содержать «золотые слова». Этим словам, обычно, учат в детстве. Говорить их можно только искренне.
В этом случае собеседники будут предлагать уступки друг другу. Это называется так: «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».
Заключение
Итак, уважаемый читатель, вы познакомились с некоторыми приемами, которые могут привести к взаимопониманию, и на его основе – к взаимному содействию, и даже – к взаимодействию.
Это простые приемы «да», «да – но…», «имя собственное», «золотые слова», «эффект края», «стоять в туфлях другого» и, наконец, «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».
Примите пожелание использовать эти приемы всегда. Это позволит вам не только эффективно ладить с другими людьми, но и может вызвать у них доверие к вам.
Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.
Предлагайте несколько вариантов
Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.
В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.
Ненужный блеф
Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.
Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.
Вы не можете победить в одиночку
Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.
Забудьте об эмоциях
Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.
Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.
Просите чуть больше, чем вам нужно
Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.
Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!
Почему мы повышаем голос, когда хотим доказать свою правоту, "достучаться" до другого человека? Потому что нам кажется, что он нас не слышит.Тогда мы усиливаем звук, перекрикиваем, полагая, что наши слова наконец-то дойдут до собеседника.Но почему он нас не слышит? Глухой? Нет! Потому что сам в этот момент кричит кричит нам о чем-то своем?Возможно. Для него сейчас важно, так же как и нам, донести свое мнение до нас.
Презентация и небольшой объяснительно-раздаточный материал составлен по методическому пособию Валерии Петровны Арсланьян- кандидата психологических наук, доцента (м.п."Искусство договариваться, или Как понять других людей и донести до них свою точку зрения", Москва, Педагогический университет "Первое сентября"2011г.)
Скачать:
Предварительный просмотр:
Чтобы пользоваться предварительным просмотром презентаций создайте себе аккаунт (учетную запись) Google и войдите в него: https://accounts.google.com
Подписи к слайдам:
Предварительный просмотр:
Семинар №6 Навыки профессиональной и личной эффективности
«Искусство договариваться, или Как понять других людей и донести до них свою точку зрения»
(разработка и презентация созданы по методическому пособию В.П.Арсланян «Искусство договариваться…..)
Слайд №1.
«Первый шаг на пути цивилизованного влияния – осознание своих истинных целей. Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления»(Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию). Пример: сосед делает ремонт, чем создаёт неприятности…………
Слайд №2 (раздаточный материал1 – табл. Цель – Ошибки и Неверно сформулированная цель и Правильно сформулированная цель)
Слайд №3
Слайд №4
Слайд №5 (раздаточный материал 2 – три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
Слайд №6 (раздаточный материал 3 – уровни межличностных отношений)
Слайд №7
Слайд №8 (раздаточный материал 4 – ошибки, мешающие взаимопониманию)
Слайд №9
Слайд №10
Слайд №11
Слайд №12
цель | ошибки |
Поговорить с соседями, которые шумят | |
Не подготовить плохой отчет Не опоздать | Подготовить подробный отчет Получить на экзамене пятерку Приехать в 8-30 |
цель | ошибки |
Поговорить с соседями, которые шумят | Неконкретна,т.к.неясно, до чего в итоге нужно договориться |
Поговорить с соседями, которые шумят | Неизмерима, т.к.неясно, что значит «не шуметь» |
Договориться с соседями, чтобы всегда была тишина, т.к. любые шумы вызывают у меня головные боли и раздражение | Недостижима, т.к.какие-то шумы в жилых помещениях будут всегда |
Высказать всё соседям, которые шумят | Ориентирована на процесс(высказаться), а не на конечный результат(договориться) |
Сходить к соседям и поговорить, чтобы не шумели | Не указан срок: когда поговорить, в какой период соседи не должны шуметь |
Неверно сформулированная цель | Правильно сформулированная цель |
Не подготовить плохой отчет Не получить на экзамене двойку Не опоздать Цели содержат негативный, неблагоприятный исход проблемной ситуации | Подготовить подробный отчет Получить на экзамене пятерку Приехать в 8-30 Цели содержат указание на благоприятный исход проблемной ситуации, обозначают направление действий |
Перестать беспокоиться по поводу предстоящей проверки Цель содержит указание на эмоциональное состояние человека, отсутствует конкретизация поведения, которое может помочь в достижении желаемого | Подготовить документы к предстоящей проверке и заранее уточнить дату Цель содержит конкретное описание действий, которые необходимо совершить, чтобы снизить волнение |
шаг | пример |
|
Игнорируйте агрессию Сделайте паузу «перемотайте плёнку назад» | Верно ли я вас понял? Можно ещё раз…? Я вас не совсем понял…. |
|
Признайте факт Признайте правоту | Да, вы правы Я понимаю вашу озабоченность Я уважаю ваши чувства |
|
Попросите совет | Я хочу понять…. Уточните, пожалуйста, что… Итак, проблема сводится… Что нужно изменить, чтобы…? Почему бы не сделать…? |
Раздаточный материал2 Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
шаг | пример |
|
Игнорируйте агрессию Сделайте паузу «перемотайте плёнку назад» | Верно ли я вас понял? Можно ещё раз…? Давайте уточним, в чем суть проблемы.. Я вас не совсем понял…. |
|
Признайте факт Признайте правоту Выскажите понимание чувств собеседника Продемонстрируйте уважение и признание прав оппонента Попросите о конструктивной критике Сосредоточьтесь на том, в чем есть согласие | Да, всё именно так и произошло Да, вы правы Я понимаю вашу озабоченность Я уважаю ваши чувства В чем, вы считаете, заключается наша недоработка..? Да, я здесь с вами полностью согласен… |
|
Переключитесь на совместный анализ проблемы Покажите, что хотите вместе найти лучшее решение Попросите совет Вовлеките собеседника в совместный поиск вариантов | Я хочу понять…. Уточните, пожалуйста, что… Итак, проблема сводится… Что нужно изменить, чтобы…? Почему бы не сделать…? Вам больше подходит это или это… |
Раздаточный материал №3 Уровни межличностных отношений
Уровень МЛО | Характеристика отношений | Способы воздействия |
доминирование | Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений | Открытое, без маскировки, импера-тивное воздействие- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа – с использованием грубого простого принуждения |
манипуляция | Отношение к другому как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений | Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация,обман, интрига,намек. |
соперничество | Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере. В какой это диктуется | Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические отношения |
партнерство | Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения | Согласование своих интересов и намерений,совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом) |
содружество | Отношение к другому как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей. | Основной инструмент не договор, а согласие. |
Раздаточный материал 4. Ошибки, мешающие взаимопониманию
игнорирование | Вы не обращаете внимание на высказывания партнера, не учитываете интересы, точку зрения, позицию, мотивы, чувства собеседника Вы не обращаете внимание на ход беседы, на сложившуюся ситуацию Большое внимание уделяете мимике, жестам партнера, чем содержанию высказывания |
